一、前期準備工作：

1、臨床資料彩頁的設計與制作：確定經(jīng)營藥品后首先要制作一定數(shù)量的彩頁。（彩頁中的內容：產(chǎn)品簡介、藥品名稱、處方劑型、藥理、病理分析、適應癥、用法用量、注意事項、儲藏條件、批準文號，生產(chǎn)企業(yè)名稱，招商熱線電話。）彩頁要突出風格，產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢，顯示出數(shù)據(jù)化、學術化的專業(yè)臨床資料。

2、建立建全首營企業(yè)、品種檔案：

①首營企業(yè)資料包括：證照“GMP”證書、組織機構代碼證、稅號、業(yè)務員上崗證、身份證復印件、質量體系調查表、質量保證協(xié)議、購銷合同、法定帳號、開戶行、地址、電話委托書等。

②首營品種資料包括：批準文號、藥品生產(chǎn)注冊證及附件、質量標準、廠檢報告、藥檢報告、物價批件、廣告批件、說明書、標簽、樣盒、實樣。

要求：廠方要提供的資料應齊全、清晰，均加蓋紅章。一般要備50份，樣盒在100個以上。備用的資料、樣盒差不多用完時應及時補充。

二、發(fā)布藥品上市信息的方式和網(wǎng)絡資源的搜集。

首先要將所經(jīng)營的藥品向醫(yī)療機構、醫(yī)藥公司、代理商、同行中廣泛的將上市藥品發(fā)布出去。

１、發(fā)布信息途徑：可通過藥品交易會、媒體、網(wǎng)站、手機短信、新老客戶及同行中進行。

２、網(wǎng)絡的搜集和統(tǒng)計：業(yè)務人員在管轄的區(qū)域內進行分工，責任到人有時間性的搜集有意向的目標客戶完整資料，對各經(jīng)銷商進行統(tǒng)計（類別有：省市、縣級、廠礦、鐵路系統(tǒng)、武警醫(yī)院、戰(zhàn)區(qū)醫(yī)院等）記錄的內容有：明確代理區(qū)域，意向品種，公司名稱，聯(lián)系人、通訊地址、電話、手機、傳真、有否臨床隊伍，習慣做哪類藥、哪個科室等。

三、網(wǎng)絡組建，確定目標客戶：

根據(jù)第二條第二款的客戶錄途徑與客戶進行溝通，有意向做的客戶按他提供的寄件地址、方式、快速準確地將所要求的相關資料寄出，按寄件的方式推測資料到達時間，確定下一次溝通時間，并做好祥細的記錄，通過按談判的時間、談判的內容做出分析有時間限期的確定區(qū)域代理商的最佳人選，（選擇代理商的基本條件以臨床推廣為主、醫(yī)院招標辦、物價局、醫(yī)藥行政部門關系好、開發(fā)醫(yī)院能力強，有自己的臨床推廣隊伍，能按公司制定的銷售政策執(zhí)行，資金雄厚），因此選擇好區(qū)域代理商是產(chǎn)品開發(fā)成功的主要因素，因為這個代理商從產(chǎn)品定位→目標醫(yī)院→科室→醫(yī)生→物價部門→招標辦→醫(yī)藥商業(yè)→臨床隊伍→資金投入等綜合勢力要很強，加上廠家有好的銷售政策、好的售后服務好，就容易開發(fā)成功。

代理商有以下幾種類型：

１、有開發(fā)醫(yī)院功能，有自己臨床推廣隊伍；

２、有開發(fā)醫(yī)院功能，沒有組建臨床隊伍，靠其他人做臨床；

３、在小范圍內自己做臨床，大部分做分銷的這種類型比較多；

４、以做分銷為主的，但這類分銷商的確有一班下線分銷商為他服務，這一類盡量不要做，對市場的開發(fā)不利。

注意事項：

1、代理商有代理同類品種，制造假象合作，他定在消磨時間。其實不可能與你合作，遇到招標時故總把你的產(chǎn)品做廢標，或中標后不提貨，影響產(chǎn)品的開發(fā)進度。解決的辦法是：盡量向關系好的同行推薦，或做實地考察、拜訪來確定代理商。

2、代理商對該品種感興趣，資金實力也沒問題，但他的網(wǎng)絡不行，靠分銷，加價后下線做臨床的代理商不接受，影響開發(fā)進度。

3、選擇代理商時盡量選擇到市一級，盡量不做省代理。因為省代理肯定要做分銷，對上量，開發(fā)進度都不利。

4、在選擇代理商后要以確定一個，儲備多個的原則。避免代理商因轉行完成任務量很差所致造成市場的危機等。

5、選擇代理商時要避開的誤區(qū)：也就是二條線走：一條線是以招標進藥。另一條是以關系進藥（因為現(xiàn)在在臨床做藥的圈里有很多人是吃關系飯的，也就是不要靠招標，就能打通醫(yī)院的醫(yī)生關系，進藥容易，上量也容易。）在做的過程中途如遇到招標，應爭求代理商的意見，決定是否要招標，能夠保持原有的關系繼續(xù)運作，不要參與招標最好。

四、物價報批或備案：（根據(jù)各省的相關政策而定）

１、確定地區(qū)代理商后，一定要先督促代理商去當?shù)厥∥飪r部門辦理物價登記或備案，否則，會直接影響招標，或進藥進度。造成無效投入。因此，物價是各種進藥渠道的“通行證”。應做為重中之重的工作。按程序去辦理。

２、程序：確定要辦理物價的省份應盡早提供完整的手續(xù)及資料（提供的資料有廠家證照、“GMP”證書、去辦理物價人的委托書、批準文號、藥品生產(chǎn)注冊證及附件、質量標準、廠檢報告、企業(yè)自主物價單、成本核算表、說明書、實樣等。）均加蓋廠家紅章，資料應齊全、清晰，確保質量。要談好費用由代理商承擔。有些省份及地區(qū)不要辦理物價的可以按公司相關的銷售政策直接進入實質性的談判，達到直接成交，縮短談判周期。

五、簽訂合同：根據(jù)雙方洽談認定的條件，納入合同條款，并正式簽訂區(qū)域代理合同。雙方在合同期內應嚴格按合同條款執(zhí)行。（區(qū)域代理合同版本）

六、藥品招標：藥品招標屬政府行為。其目的是為了減輕患者的醫(yī)療費用，降低國家對醫(yī)保的負擔。以“公平、公正、合理競爭”的原則，執(zhí)行藥品招標，隨著藥品招標的逐步深化、規(guī)范，是藥品流通勢在必行的銷售途徑。企業(yè)生存和發(fā)展必須要認清形勢，每個廠家、商業(yè)公司、個體代理都把藥品招標列入公司營運的重要議程，因此公司相關人員應了解招標程序。

l 招標程序：

〈一〉招標信息的搜集：

１、搜集信息途徑：業(yè)務人員在分管的轄區(qū)內進行搜集招標信息：范圍有各省、市藥監(jiān)網(wǎng)，醫(yī)藥招標網(wǎng)（如海虹電子商務網(wǎng)，新萬澤、醫(yī)訊網(wǎng)）醫(yī)藥報，客戶咨詢，同行溝通等途徑。

２、搜集的內容：招標區(qū)域〈省標，市標，部隊戰(zhàn)醫(yī)，招標品種范圍，招標中介公司名稱及網(wǎng)址等。

３、掌握，跟蹤各時段的招標時間：公布時間〈一般在網(wǎng)上公布〉，購買標書時間遞招標資料截止時間，報價時間，審核招標資料時間，公布價格時間，公布中標品種和價格時間，醫(yī)院確標和采購計劃時間，開始執(zhí)行時間，執(zhí)行年限。

〈二〉選擇投標醫(yī)藥公司代理商的標準

１、選擇投標醫(yī)藥公司標準：應選擇當?shù)赜杏绊懥?、綜合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)做為最佳的投標單位，并建立檔案。

２、選擇代理商的標準：應選擇對公司品種有濃厚興趣，有自己的臨床推廣部隊，資金雄厚，醫(yī)院、招標辦關系好、開發(fā)能力強，能按公司銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強的代理商，并建立檔案。

l 招標工作要求及制度：

〈一〉招標工作要求：

１、搜集招標信息：分管轄區(qū)的業(yè)務人員在完成“第一條款”程序及時得到各地招標信息，并做好詳細記錄，統(tǒng)一交給公司文員歸檔，文員應根據(jù)業(yè)務人員搜集的招標信息存入電腦便于查詢，按業(yè)務人員索取的各地標書要求制作標書，并做好信息的匯總。負責收、發(fā)招標資料，督促業(yè)務人員完成“第一條款”的程序，并對整個招標期的跟蹤工作。

２、向商業(yè)公司、代理商索取的資料有客戶名稱〈公司、個人〉負責人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質，索取證照，稅號，組織機構代碼證，開戶號，帳號等資質材料。

３、資料的準備，包括生產(chǎn)廠家的證照“GMP”證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產(chǎn)批件和附件，質量標準，文號物件單，質量保證協(xié)議，質量體系調查表，說明書（原件）標簽，外包裝盒實樣，臨床資料（彩頁）等，每個品種可制作一定數(shù)量的資料好備用，一般都要在50份以上。(

４、標書的制作：以“標書”的要求格式為準。統(tǒng)一用A4紙制作“標書”，接到客戶把標書傳真后，傳真件復印后保留到投標結束。制作“標書”資料應清晰完整，規(guī)范，嚴禁不規(guī)范，遺漏資料的“標書”寄出，詳細記錄寄出“標書”的時間，寄件方式，內容，收件人，地址，電話。“標書”寄出后業(yè)務人員負責在預訂時間向客戶跟蹤“標書”是否收到，如有短缺應及時補齊，避免延誤（商機）。

〈二〉制度

1、文員或業(yè)務人員每天要咨詢各種網(wǎng)站是否有招標信息，并向分管轄區(qū)的業(yè)務人員通報，做好招標前期的準備工作。

2、文員應做好所有招標信息和資料的歸檔，電腦中保存。

3、凡有出現(xiàn)客戶向公司投訴因“標書”制作質量差，短缺所導致落標，一經(jīng)查實對當事人處罰，并做嚴肅處理。

注意事項：

1、選擇代理商的招標成敗的重要因素，因此代理商在招標期內，所投的品種之多，很容易忘了在某個環(huán)節(jié)，一定要不間斷地進行溝通，咨詢招標的進展情況。

2、到報價階段時，要引導代理商準確報價，確保中標。報價的依據(jù)是搜集同類產(chǎn)品報價信息，綜合各個廠家報價參數(shù)，一般在報價最后一起報比較穩(wěn)。

3、產(chǎn)品中標后，要及時跟蹤代理商開發(fā)醫(yī)院的進度，隨時咨詢醫(yī)院確標情況，確定代理商首批提貨，及目標任務量的設定。